Como manipular Pessoas Através da Persuasão

Como manipular Pessoas Através da Persuasão

Infelizmente, convencer alguém a pensar como você é extremamente difícil. Mas, quando as técnicas para tanto são bem utilizadas, fica quase impossível resistir ao ataque. Exatamente por isso, os psicólogos são fascinados pelo poder da persuasão. Há tempos eles tentam entender e descobrir por que algumas pessoas conseguem ser mais persuasivas e por que certas estratégias funcionam muito mais do que outras.

Ressalte o lado Ruim.

Se você quiser convencer alguém a apoiar o seu ponto de vista, tente a tática preferida dos marqueteiros políticos: o enquadramento. "A técnica leva as pessoas a pensarem sobre um assunto ou opinião de uma forma que seja vantajosa para você.
Descobertas sugerem que a informação negativa tem influência mais poderosa do que as mensagens positivas. Logo, se você quiser convencer alguém dividido entre duas opções, seja negativo quando falar algo a respeito daquela que você não quer que ele escolha.
EX:. Desde falar bem do seu produto fale mal do outro.

Menos é Mais

Portanto, o senso comum poderia levar a crer que você será mais persuasivo se tiver mais argumentos na manga. Mas as evidências mostram exatamente o contrário. Uma série de estudos revelou que, quanto mais razões alguém tem de elencar para apoiar uma idéia, menos valor cada uma delas terá. Pedir que as pessoas "pensem em todas as razões que fazem dessa uma boa idéia" pode servir para que seus opositores solidifiquem ainda mais suas posições contrárias.
Tormala e seus colegas argumentam que a facilidade com que conseguimos somar pensamentos afeta nossa confiança. Segundo ele, geralmente é mais fácil pensarmos em duas razões para acreditarmos em algo do que em oito. Essa descoberta tem implicações práticas bem claras. "Se você quiser persuadir alguém fazendo-o pensar positivamente sobre a sua mensagem, idéia, produto ou seja lá o que for, apresente apenas no máximo três idéias positivas.
Da mesma maneira, da próxima vez em que você estiver no meio de uma discussão, evite a tentação de soltar a velha frase "me dê apenas uma boa razão...". Dessa forma, você corre o sério risco de reforçar a idéia de seu adversário.

Apele para Raiva

A raiva é diferente. Para começar, ela é direcionada aos pecados do outro, e não para os seus. Trata-se de uma emoção com muitas utilidades, geralmente usada como resposta a injustiças. "A raiva faz as pessoas se sentirem como justiceiros". O debate sobre o uso construtivo da raiva é intenso. A partir de análises feitas com grupos de estudo que empregam o sentimento como tática - como no caso de organizações que pregam a defesa do meio ambiente e até mesmo campanhas políticas -, descobriu-se que a raiva pode ser empregada com eficácia.

O primeiro passo é convencer as pessoas de que o assunto em questão é relevante para elas, que afeta sua vida, a de seus filhos, a sua comunidade. "Aí é preciso bater na mesma tecla. Por exemplo, enfatizar o que há de errado no mundo de hoje". A partir do instante em que as pessoas estão iradas, basta oferecer um caminho sensato para resolver a situação. "Quando esses sentimentos de raiva são acompanhados de uma solução, a mensagem tem mais chance de ser persuasiva"

Drible a Resistência

Ao longo das décadas, os psicólogos vêm estudando o que faz certas mensagens serem mais atraentes do que outras. Entretanto, nos últimos anos, alguns pesquisadores passaram a rever essa idéia. Um bom punhado de evidências sugere que acabar com a resistência à persuasão pode ser mais importante. O fato é que todos somos naturalmente desconfiados quando alguém tenta nos persuadir, especialmente quando achamos que estão tentando nos ludibriar.

Pense em anúncios que usam celebridades para vender produtos sobre os quais elas claramente não sabem coisa alguma. Você acredita em seus testemunhos? Provavelmente não. Até aqui tudo óbvio. Mas há um ponto importante. Nossa resistência natural indica que persuasão em excesso pode levar exatamente ao objetivo contrário. Quem resiste às investidas de um expert em persuasão com sucesso torna-se ainda mais apegado a suas opiniões. Pior: quanto mais forte, plausível e autoritária for a tentativa de persuasão, mais resistentes ficamos.

À primeira vista, isso parece paradoxal. Pensar que um argumento forte causaria mais impacto é lógico, certo? Não necessariamente. Ao que tudo indica, quem resiste a bons argumentos, muitas vezes apresentados por especialistas, acaba concluindo que suas próprias idéias são ainda mais poderosas. "Se você quer mudar a atitude de alguém, tenha ótimos argumentos" mas, se a pessoa resistir à sua mensagem, há o risco de que ela fique ainda mais segura sobre suas próprias crenças.

Como superar esse entrave? "Apresente posições mais próximas à de seus alvos, depois direcione-as lentamente no caminho do seu objetivo. E lembre que você também pode tentar seduzir alguém levantando sua auto-estima. Quando você se sente bem consigo mesmo, fica mais aberto a mensagens desafiadoras".

Fonte: http://garotosintelectuais.blogspot.com.br/2010/06/como-manipular-pessoas-pela-persuasao.html

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